Instagram, как способ продаж

Интервью коммерческого директора РМА Legenda Media Греднева Ильи:

Греднев Илья Коммерческий директор Legenda Media
Греднев Илья Коммерческий директор Legenda Media
Мне, как коммерческому директору рекламно-маркетингового агентства, приходится всегда быть в курсе самых разных современных фишек и способов продвижения. Поэтому, я скорее отношусь к практикам-скептикам, чем к классу восторженных оптимистов, готовых любой новый продукт с удовольствием взять на вооружение. За свои 24 года я привык относиться к новшествам спокойно и наблюдать, как любое ноу-хау постепенно набирает критическую массу, создается инфраструктура и падают цены на все аспекты использования. Именно этот подход я использовал и при возникновении Instagram. Который до сих пор вызывает огромное количество споров по классификации для IT маркетологов – является ли он полноценной социальной сетью или нет. Как пишет Wikipedia, Instagram — это бесплатное приложение для обмена фотографиями и видеозаписями с элементами социальной сети, позволяющее снимать фотографии и видео, применять к ним фильтры, а также распространять их через свой сервис и ряд других социальных сетей.

До весны 2015 года я считал, что сервис пока еще игрушка в руках молодежи и серьезного отношения от бизнеса не заслуживает. Для меня главным критерием всегда служили запросы заказчиков, и как только я насчитал 5й запрос от постоянных клиентов: «А Вы мне с помощью Instagram клиентов обеспечить можете?», я понял, что необходимо начинать разбираться.

На сегодняшний день, Октябрь 2017 года, совокупная выручка наших клиентов, благодаря Instagram, превысила 3 млн. рублей, возможно, это не много, но основные заказчики у нас сейчас по продвижению — это малый бизнес. Конечно, с десятками миллионов, благодаря другим социальным сетям, пока трудно сравнивать, но тенденция очевидна – рост на десятки процентов происходит ежемесячно. Сейчас мы ведем 9 аккаунтов, с которых осуществляются продажи и 3 имиджевых, которые ничего не продают. Создали с нуля и передали заказчикам на дальнейшее управление продажами еще 22 аккаунта, с лета 2015 года.

Можно сказать, что определенный опыт работы с инструментом уже есть. Пределу совершенства, конечно, нет, и я отлично понимаю, что работе с брендом федерального уровня, где совершаются продажи на сотни тысяч рублей каждый час, потребуются намного более продвинутые способы и программы, чем описанные далее в статье. Но базовые принципы останутся аналогичными, в этом я уже уверен. Малому и среднему бизнесу нашим опытом можно уверенно воспользоваться ближайшие годы, при неизменном функционале Instagram.

 

Отвечаю на вопросы по порядку:

  1. Как создать эффективный и интересный для целевой аудитории аккаунт?

Слово эффективный для меня – это критерий потраченных ресурсов и прибыли 1 к 10. Рекламных каналов, отвечающих этим характеристикам, мало. Создать в Instagram такой аккаунт не просто, когда он становится таким – он уже однозначно интересен для целевой аудитории.

Для достижения этой задачи необходимо хорошее сочетание по работе с контентом:

А) Визуальное восприятие – все, что происходит в Instagram, сводится к положительному или отрицательному восприятию Вашими подписчиками постов, которые появляются для них в ленте. Чем больше они привлекают «лайков», ими «делятся» с другими, тем рейтинг Вашей ленты выше. Это позволяет аккуратно вставлять явно продажные посты, и они по инерции появляются у Вашей аудитории.

B) Текст под постом – чем он скучнее и длиннее, тем меньше шансов, что его дочитают до конца. Надо стремиться написать минимум и вызвать желание задать Вам вопрос, прокомментировать. Многочисленные комментарии, вопросы, ответы под постом – выше рейтинг публикации и сразу все остальные Ваши посты чаще видны всем, причем не только подписчикам. Это практически всегда повышает количество лайков, что помогает следующим постам и резко повышает вероятность новых подписчиков.

Г) Для видео возможны два варианта размещения: в качестве поста и в качестве  Stories (они удаляются ровно через 24 часа). Видео всегда интереснее любой умной фразы, фотографии, картинки, но его намного сложнее качественно снять. Чтобы все ни говорили, но запыхавшийся человек в общественном транспорте, снимающий себя с телефона, всегда проиграет срежиссированной работе профессионалов. Действительно, интересные ролики для бизнеса удается снять очень не многим, про рыбалку или домашнюю пьянку мы здесь не говорим.

Это базовые постулаты по работе с контентом.

  1. Как набрать необходимое количество подписчиков?

Технологии набора подписчиков, а затем и покупателей сводятся к двум глобальным стратегиям:

А) Ручной труд – один или несколько специально выделенных человек, родственники, сотрудники, фрилансеры осуществляют поиск по ключевым словам целевых клиентов и входят с ними в разный контакт (лайкают, подписываются, комментируют, пишут в директ). При этом необходимо соблюдать все написанные правила любой социальной сети – написал в директ и тебе не ответили, значит больше не стоит беспокоить, дальше большая вероятность получить БАН.

Instagram, в отличии от большинства социальных сетей позволяет подписываться и лайкать публичные аккаунты неограниченному количеству людей, именно этим так гордятся звезды и крупные бренды (чаще всего, покупая сотни тысяч и миллионы ботов).

B) Использование разных программ для продвижения аккаунта. Об этом поговорим подробнее.

Когда Вы подписаны на 80-120 человек, бывают дни, когда лайкать банально нечего – для среднестатистического человека огромная проблема находить контент для ежедневных постов. Заниматься созданием представительства бренда для такой маленькой аудитории практически нет смысла – вполне достаточно лендинга в интернет, электронной почты и редким обзвоном своей аудитории.

Совершенно другая реальность возникает, когда Ваша страница подписана на тысячи человек и своей активностью Вы хотите привлечь внимание, а затем лайки, подписки, которые могут конвертироваться в продажи. 5-7 тысяч активных пользователей могут сгенерировать несколько сотен постов в день, теоретически проставить лайки всем можно, но поставить комментарии, и тем более писать регулярно каждому личные сообщения, а затем отвечать — уже однозначно невозможно.

А когда количество реальных подписчиков Вашей страницы превышает 10-20 тысяч человек, количество разных вопросов, комментариев может достигать сотни в сутки.

Что делать? Ради этой активности все и затевается!  Из нее рождаются живые клиенты с деньгами.

 

На помощь приходят разные программы-сервисы.

Сам сервис Instagram вместе с Facebook очень не дружелюбны к рекламодателям, у многих часто вообще создается впечатление, что им просто наплевать на мелкий и средний бизнес, который готов платить за рекламу у них. Например, по сравнению с социальной сетью Вконтакте. На мой взгляд, это основанная причина такого большого количества сервисов по продвижению в Instagram, по сравнению с тем же Вконтакте.

Мы изучили сотни разных программ и сервисов. Есть совершенно непонятные – кто за них платит и почему так много, есть адекватные, которые позволяют действительно экономить время и деньги на ручном труде. Небольшую часть, которыми мы пользуемся в ежедневной работе мы описываем далее.

Сервисы обладают разным функционалом, перечислим в порядке от сложного к простому (по функционалу и сложности в работе):

Например, кто помогают выявить аудитории и кто готов платить за доступ к этим аудиториям – с этой задачей лучше всего справляется анализ рекламных постов Publer.

Сбор аудитории по сотням разным критериям из Instagram, Вконтакте, а затем профессиональное продвижение, с учетом практически любых настроек позволяет программа Socialkit.

Когда нет времени и желания разбираться в настройках, собирать аудиторию, нет качественного интернет-канала 24 часа в сутки, но необходимо, чтобы один раз в месяц, указав аккаунты конкурентов, за Вас проделывали все необходимые действия, с учетом всех возможных лимитов, для избежания блокировки, тогда сервис Instapromo для Вас.

При жестком лимите денег и желании все же не вручную заниматься привлечением нужной целевой аудитории, бюджетный вариант с ограниченным функционалом в облаке — это Tooligram.

Что-то среднее между последними двумя сервис PAMAGRAM, при разных планах он может быть весьма бюджетным. Огромное достоинство, по сравнению с остальными – это приложение для Android.

Лучшим сервисом по соотношению цена/качество по оценкам всех профессионалов является Instaplus, но к сожалению регистрация на него прекращена. Мы тоже заинтересованы в его использовании, при возникновении желающих продать нам рабочие аккаунты – можете смело обращаться.

При успешном продвижении аккаунта, возникает непростая задача – отвечать на все запросы, комментарии, так как отследить все запросы под всеми постами бывает практически невозможно. Для решения этой задачи, перебрав десятки сервисов, мы остановились на двух Starcomment и BeSocial, первый для совсем маленьких бизнесов, по сути помогает не упустить запросы, а второй для более удобной работы с несколькими аккаунтами одновременно и хорошей навигацией среди сотен запросов.

В дальнейшем для работы с каждым клиентом рекомендуем использовать CRM программы, например Мегаплан или Бизнес ру.

Совокупное использование перечисленных выше сервисов помогает в плановый период получить регулярное количество заказов, чтобы добиться эффективной работы в Instagram. Вручную, при условии, что Ваш бизнес находится в конкурентной зоне (отель, автосервис, шоу, ресторан, магазин), на наш взгляд уже практически не возможно.

 

  1. Какой контент помогает продавать, не являясь при этом навязчивым?

Для всех видов контента – фото, видео, текст, обращения в директ, комментарии необходимо исключить навязчивость и быть предельно полезным для потенциальной аудитории. По возможности, приоткрывать занавес любых тонкостей приготовления продукта, оказания сервиса и чем это будет преподнесено интереснее, креативнее, тем больше шансов получить внимание Вашей аудитории.

Всем известные и уже, казалось бы, надоевшие способы – скидки, акции, предложения на три дня, последние две пары по цене четырех, активно используются и приносят своих покупателей регулярно. Конверсия разная для разных бизнесов.

 

  1. С какой частотой оптимально делать посты?

Instagram позволяет стабильно получать заказы спустя несколько месяцев интенсивного развития страницы. Часто для всех бизнесов разная, но важно соблюдать стабильность – начали выкладывать раз в день, значит продолжайте, аналогично и с постами раз в неделю. Намного хуже, когда на энтузиазме делают 20 постов в день, а потом месяцами тишина.

Чем сложнее и конкурентнее бизнес, тем больше необходимо привлекать внимание аудитории.

Легче всего нам даются продажи для дизайнеров модной одежды – им безразлична скорость и частота постов, так как готовые покупатели сами ждут новинки от них, в любое время суток выложенная информация обеспечивает определенное количество заказов.

Но есть определенные виды бизнеса (артисты, рестораны, отели), когда филигранное размещение может обеспечить продажи в десятки раз больше, чем пост, выложенный буквально через час-два.

Для использования таких оптимальных часов, чтобы в нужное время иногда выложить точно 3-4 поста, мы используем сервис Smmbox, так например, до банальности трудно в пятницу после обеда заниматься размещением десятков постов одновременно, а это золотое время для ресторанов и клубов.

 

  1. Важные на Ваш взгляд моменты, которые надо учесть, чтобы Instagram работал на компанию.

Как в любом представительстве бренда, компании в сети интернет необходимо соблюдать основные правила:

— Укажите все Ваши действующие контакты, сайт, электронную почту

— Стабильность эмоционального восприятия от всех видов контента

— Корректность во всех обращениях к своей аудитории

— Качество при обработке всех видов сообщений от потенциальных и существующих клиентов

— Учитывать закон о рекламе РФ, при всех видах сравнения своих товаров, услуг с конкурентами

Самое очевидное и часто забываемое – это один аккаунт для одного товара и услуги!

Создание страницы, подготовка контента, регулярное ведение вручную или с помощью любых сервисов, предполагает для любого бизнеса издержки от 20 до 45 тысяч рублей в месяц. Понимая это необходимо планировать продажи, гарантировано покрывающее эти суммы издержек. При условии, что у Вашей компании единица продажи товара или услуги приносит небольшой доход, соответственно Вам необходимо большое количество продаж. При этом, важно помнить, что сотни обращений влекут за собой увеличение затрат на общение и процент конверсии потенциальных покупателей в продажи определяет стоимость каждого покупателя.

У Вас должен быть достаточно емкий рынок или товар, услуга с наценкой в десятки тысяч рублей, чтобы продав даже несколько единиц в месяц, Вы окупали массовые технологии на ведение Instagram для Вашего бизнеса.

Источник: Информационный портал Новости Юга